Técnicas de venda

People and Skills

Curso

Em Lisboa

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Descrição

  • Tipologia

    Curso

  • Nível

    Intermediário

  • Local

    Lisboa

  • Horário de aulas

    18h

  • Duração

    Flexível

Ser vendedor é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa. O fecho da venda começa no início da transacção, quando o vendedor contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se o vendedor for ineficaz nesse contacto inicial ou em qualquer outra fase do processo, o mais provável é não
conseguir fechar a venda. Se é certo que ninguém consegue fechar todas as vendas, certo é, também, que conhecer e aplicar técnicas de vendas irá incrementar a eficácia da sua acção comercial.

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A ter em conta

Este curso visa dotar os participantes das mais eficazes técnicas de vendas, desenvolvendo competências em todo o processo de venda.
No final do curso os formandos serão capazes de:
− Identificar os cenários de vendas e os principais intervenientes;
− Conhecer os perfis de vendedor;
− Identificar as principais etapas do processo de venda;
− Conhecer os perfis de cliente;
− Identificar as principais etapas do processo de compra;
− Planear e organizar o processo de pré-venda;
− Identificar os factores chave do processo de pós-venda;
− Conhecer técnicas de cobrança;
− Identificar tipos e técnicas de marketing e promoção.

Este curso é essencial a Directores Comerciais, Chefes de Venda, Gestores Comerciais, Supervisores de Vendas, Key Account Managers, Consultores/ Delegados Comerciais, Técnicos Comerciais e Vendedores.

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Opiniões

Matérias

  • Vendas
  • Intervenientes
  • Vendedor
  • Cliente
  • Organizações
  • Conceito
  • Processo de Venda
  • Vendedores
  • Características
  • Desenvolvêlas
  • Necessárias

Programa

Conteúdos Programáticos

Módulo 1 - Introdução (1 Hora)
  • O cenário de vendas
  • Os intervenientes numa venda
  • Conceito de vendedor e de cliente
  • O papel do vendedor nas organizações
Módulo 2 - O Vendedor e o Processo de Venda (2 Horas)
  • Características e funções dos vendedores
  • O perfil do vendedor
  • Competências necessárias para o profissional de vendas e como desenvolvêlas
  • Cultura, missão e valores corporativos como aliados do profissional de vendas
  • Proactividade nas vendas
  • Atitude positiva face ao cliente
  • Detectar e criar necessidades no cliente
  • O processo de venda: a procura, a oferta e a análise de mercado
  • 2.10. Análise de problemas e tomada de decisões
  • 2.11. Gestão de tempo
Módulo 3 - O Cliente e o Processo de Compra (2 Horas)
  • 3.1. Caracterização do cliente actual
  • 3.2. Categorias de clientes
  • 3.3. Características e comportamentos de clientes-tipo
  • 3.4. A importância dos primeiros momentos na relação com o cliente
  • 3.5. Sincronizar com o cliente: a importância de conseguir uma relação de confiança
  • 3.6. Centrar-se nas necessidades do cliente
  • 3.7. Conhecer as variáveis que influenciam o comportamento de compra
  • 3.8. O processo de compra
Módulo 4 - O Processo de Pré-venda (2,5 Horas)
  • 4.1. Clientes potenciais e como atingi-los
  • A prospecção
  • Instrumentos a utilizar na prospecção
  • A resposta a consulta
  • Fixação de objectivos
  • Planeamento e organização
  • Pré-abordagem
Módulo 5 - O Processo de Venda (3 Horas)
  • Argumentação e técnicas de negociação
  • Técnicas de comunicação eficaz
  • Condução de reuniões
  • Posturas adequadas a segmentos-tipo de cliente
  • Prevenção das objecções
  • Principais técnicas para lidar com as objecções
  • Gestão de conflitos
  • Principais erros a evitar numa venda
  • A relação ética nas transacções comerciais
Módulo 6 - Técnicas de Negociação Avançadas (1 hora)
  • Competências de Negociação em contexto de Mercado Competitivo e de crescente Concorrência.
  • Estratégias e Tácticas de Negociação.
  • Como conduzir a Negociação e manter o Cliente interessado.
Módulo 7- Técnicas de Fecho da Venda (2 horas)
  • Os Pontos-chave para concluir uma Venda.
  • Os Principais Sinais de Compra.
  • Como dar Segurança à opção do Cliente.
  • Compromisso - definição das condições finais.
  • O Acompanhamento do Cliente no PósVenda: os Follow-Up Periódicos e a Fidelização do Cliente.
Módulo 8- Role-Plays de Técnicas de Fecho (1 hora)
  • Aplicação Prática de Técnicas como: Oferta de Alternativas de Decisão; Oportunidades Especiais; Reformulação do Fecho da Venda, etc.
Módulo 9 - O Processo de Pós-Venda (1,5 Horas)
  • Consolidação da venda
  • Importância do acompanhamento ao cliente
  • Atendimento e gestão da reclamação
  • Gestão e fidelização de clientes
  • Vendas recorrentes
Módulo 10 - A Cobrança (1 Hora)
  • Técnicas de cobrança
  • Fases e passos para uma cobrança bem sucedida
Módulo 11 - Marketing e Promoção (1 Hora)
  • Conceitos e funções da promoção de
  • vendas
  • A publicidade e a publicidade enganosa
  • Tipos e técnicas de promoção

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