Negociação
Curso
Em Lisboa
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Instituto Politécnico de Viana de Castelo
Curso OnlinePreço para verificar -
Comunilog Consulting Lda
Curso A distânciaPreço para verificar
Descrição
-
Tipologia
Curso
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Nível
Intermediário
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Local
Lisboa
-
Horário de aulas
12h
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Duração
Flexível
O domínio das técnicas de vendas e os vastos conhecimentos técnicos dos produtos/serviços que oferecem não são suficientes para que o comercial seja bem sucedido nos seus processos negociais. Actualmente enfrentam clientes bem informados e decididos a obter mais contrapartidas com custos inferiores. É
impreterível que o comercial saiba negociar eficazmente.
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Localização
Início
Início
A ter em conta
Este curso visa dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que lhes permitam participar com sucesso em processos de negociação comercial com clientes
No final do curso os formandos serão capazes de:
− Utilizar diferentes estratégias negociais;
− Desenvolver as suas capacidades pessoais de negociação;
− Utilizar métodos e ferramentas necessários para preparar e desenvolver negociações difíceis;
− Utilizar a sua capacidade de se afirmarem face às pressões tácticas dos compradores.
Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais.
Opiniões
Matérias
- Negociação
- Contiguidade
- Comercial
- Características
- Negociador
- ETAPAS
- Optimizar
- Situação
- Estratégicas
- Orientações
Programa
Módulo 1 - Conceitos chave em negociação (1 Hora)
- Venda vs Negociação: diferenças e contiguidade
- As características da negociação comercial
- Etapas básicas de uma negociação
- O perfil do negociador de sucesso
- Optimizar os recursos pessoais numa situação de negociação
- Orientações estratégicas fundamentais de negociação: negociação integrativa versus negociação distributiva
- Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e segundo a natureza do negócio
- Avaliar os elementos periféricos da negociação
- Determinar objectivos, valores limite e itens não negociáveis
- Analisar objectivos, interesses e nível de urgência do comprador
- Identificar e afectar os recursos necessários da sua empresa (tempo, pessoas e condições financeiras)
- Preparar a proposta inicial
- As etapas necessárias para levar ao fecho da negociação
- Ferramentas para planificar o processo de negociação
- Concessões/contrapartidas
Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo (2 Horas)
- Factores de poder na negociação comercial
- Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação
- Como inverter uma relação de forças desfavorável
- Negociação cooperativa versus negociação competitiva
- Distinguir posições, interesses e critérios de decisão
- Controlar o desenrolar da negociação
- A argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
- Técnicas e procedimentos para influenciar o acordo final
Negociação
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